Argumenteren werkt niet

Onlangs ging ik een nieuwe smartphone kopen. De keuze was enorm en alles zag er even prachtig uit. Gelukkig was er een medewerker die mij door de talloze merken, modellen en opties heen leidde. Hij vroeg naar mijn wensen en mijn budget, pakte een toestel en zei: ‘Dit is een prima toestel voor je.’ Vanzelfsprekend aarzelde ik, totdat hij zei: ‘Deze heb ik zelf ook.’ Waarom overtuigde hij mij daarmee?

De ervaringen en meningen van anderen zijn in deze tijd de meest dominante beïnvloedingsmechanismes. (beeld Adam Gregor/Shutterstock)

Eerlijk gezegd geloofde ik de man niet eens. Natuurlijk zou hij ook precies dát ene toestel kunnen hebben, maar dat lijkt mij te toevallig. Zo’n man heeft vast het mooiste en nieuwste apparaat. En toch gebeurde er iets met me. Ondanks al mijn scepsis voelde ik dat dit toestel mij wel aanstond. Zo’n man met verstand van zaken gebruikt het ook… Kennelijk ben ik en zijn wij meer gevoelig voor de ervaringen van anderen, dan voor argumenten.

Dat is helemaal niet vreemd. Stel je voor: een arts – gewapend met onderzoeken, tabellen en statistieken – zegt tegen een aarzelende patiënt: ‘Dit medicijn is statistisch gezien het meest geschikt voor u.’ Dat klinkt wel deskundig, maar overtuigt niet. Maar als deze arts zou zeggen: ‘Ik heb dit middel vorige week nog aan een patiënt voorgeschreven en die is er enorm van opgeknapt’, dan verdwijnt onze twijfel.

De Amerikaanse hoogleraar psychologie en marketing Robert Cialdini noemt dit ‘sociale bewijskracht’. Niet de feiten en argumenten hebben grote invloed of leveren bewijs, maar dat wat andere mensen vinden. De ervaringen en meningen van anderen zijn in deze tijd de meest dominante beïnvloedingsmechanismes.

Evangelist

Kerkmensen kunnen hier leren van verkopers en artsen. Een man bij een christelijke kraam op de markt probeerde mij ervan te overtuigen dat God voor mijn zonden was gestorven. Een echte evangelist, zou je denken. Hij citeerde Bijbelteksten en vertelde me tussen neus en lippen door dat elk mens zondig is en verdoemd, ook ik.

Zo’n verhaal zegt mensen niet zo veel, denk ik. De man wist niet wat ik vond en dacht, hij vroeg mij niets, hij kwam alleen met zijn feiten, teksten en argumenten.

En als ik leek te aarzelen, dan kwam hij met nieuwe argumenten, om mij er toch vooral van te overtuigen dat God de hele mensheid wil redden. ‘Zelfs u’, zei hij nog, alsof er voor mij een bijzondere hemelse dispensatie nodig zou zijn.

Geraakt

Wat zou deze man wel hebben moeten doen? Ik neem aan dat deze goedbedoelende christen zelf ervaring heeft met God en met vergeving en redding. Hij zal daarvan het ‘succes’ ook zelf in de praktijk ervaren hebben. Stel dat hij mij daar iets over had verteld, bijvoorbeeld over hoe hij zelf geraakt was door God. Hoe er veranderingen in zijn leven waren gekomen, of wat andere mensen hadden ervaren. Zijn manier van overtuigen is de slechtste vorm van evangelisatie.

Evangelisatie moet niet verworden tot ‘reclame maken voor God’. Christenen zijn geen artsen die wel weten welk medicijn de mensheid nodig heeft. Let eens op Jezus. Hij deed niet zijn best mensen te rationeel overtuigen van zijn gelijk. Alleen de intimi – de mensen die al geloofden – kregen argumenten, teksten en onderbouwing te horen.

Wat deed Jezus vooral? Hij deelde medicijnen uit aan mensen die wisten dat ze een dokter nodig hadden. Hij liet mensen iets proeven en zien van wat God kan en wil doen: genezing, genade, vergeving, de minste zijn. Hij vertelde verhalen die nieuwsgierig maken én afstoten. Hij stelde vragen.

Misschien had de man op de markt zoiets moeten doen. Dan had hij zijn hele betoog achterwege kunnen laten. Rationeel overtuigen werkt niet. Helemaal niet als je niet weet wie je tegenover je hebt.